Цель коммуникации с клиентами – увеличение контактов

Когда спрос и покупательская способность падают, а из клиентской базы порядка 60% компаний перестали вести хотя бы какую-то деятельность, именно число контактов играет роль….Число контактов и повторных обращений, а не объем приобретенного металлопроката, потому как параметр «необходимое потребление металлопроката в месяц» вдруг стал очень синусоидным.

Мы разделили взаимодействие с клиентами на 2 направлениям.

Первое – отражающее специфику b2b–предприятия – взаимодействие с компаниями-клиентами. Это отдали на откуп коммерческому отделу. Основа коммуникации – соответствие ожиданиям этой категории клиентов – они хотели снижения цен и отсрочек – пожалуйста, мы обсуждаем эту тему, предлагая альтернативы…

Второе направление – частные лица и ЧП….Не скрою, до недавних пор эта категория клиентов являлась сопутствующей. Однако финансовый кризис изменил ситуацию. Оказалось, что чем «меньше» клиент, тем он «живучее». Основа коммуникации также соответствие ожиданиям – снижение цены и дополнительные сервисы – такие как бесплатная доставка и т.д.

Инструментом данного вида коммуникации выбрана реклама в специализированных строительных изданиях. Содержание макета – товарные позиции и демонстрация минимальных цен.

Эффективность….Эффективность – это тот редкий зверь, о котором начали думать, когда вдруг откуда не возьмись появилось желание, чтобы каждый рубль работал на одну общую идею.

Показатели эффективности выбирали исходя из задач коммуникации. Хотели увеличение контактов с клиентами, значит, и отслеживать будем их. Итак, число обращений для нас иллюстрировало количество выставляемых счетов, а число контактов – количество реализации не в тоннах, в людях…Учет велся ежедневно, в конце месяца выводились среднесуточные показатели.

Весенняя рекламная кампания стартовала в марте. По итогам мая рост показателей по сравнению с февралем составил: по обращениям – на 35%, по общему числу сделок на 49%, по сделкам с частниками на 68%, по сделкам с компаниями – на 17%.

Естественно, что все это результат глубокой работы всех отделов - отдел поставок перезаключал договора с поставщиками, отдел маркетинга анализировал конкурентов и их ценовую политику, складские остатки металлопроката, закупленные по докризисным ценам, распродавались, тут уж было не до жадности....

С июня стартовала новая кампания - Ярмарка металлов - даем возможность клиентам каждую недею торговаться по той или иной товарной позиции. Итоги будем подводить в августе. Но по одной из недель торга (по швеллерам и балкам) данные следующие - реализация по швеллерам выросла на 18%,по блкам - на 86%. Естественно, что минусовую ренатбельность, возникающую по причине торга мы компенсируем выгодными ценами на другие товарные позиции.

Очень хотелось бы услышать Ваши комментарии и замечания.

 

София Васильева

Руководитель отдела рекламы и PR Балтийской металлургической компании

Оцените эту запись блога:
Наши металлические игрушки
Безопасность как функция PR

Читайте также:

 

Комментарии

Нет созданных комментариев. Будь первым кто оставит комментарий.
Уже зарегистрированны? Войти на сайт
Гость
15.12.2017
Если вы хотите зарегистрироваться, пожалуйста заполните формы имени и имя пользователя.

Исторические фото